Vediamo oggi un’anteprima del nuovo strumento che sta prendendo forma presso la Business Model Foundry di Alexander Osterwaler: the value proposition designer. Preciso subito che si tratta di uno strumento ancora work-in-progress quindi le informazioni riportate potranno subire delle modifiche prima della versione definitiva.

Come è facile intuire dal nome dello strumento, si tratta di una tecnica strettamente lagata alla value proposition del nostro modello di business e focalizza l’attenzione sulle relazioni (sia positive sia negative) tra questa ed i bisogni del segmento di mercato. Anche graficamente è evidente il collegamento tra value propostion designer e business model canvas.

Come compilare il grafico

Partendo dal cerchio di destra, che rappresenta uno specifico segmento di mercato, è facile individuare le tre parti in cui è stato diviso:

  • customer job(s);
  • gains;
  • pains.

I customer jobs sono le attività e gli obiettivi che i clienti facenti parte del segmento in esame vogliono raggiungere. Si tratta sia di necessità concrete sia di bisogni più astratti sia attività molto concrete che rappresentano, appunto, il traguardo che i nostri clienti (o i nostri potenziali clienti) vogliono raggiungere. I restanti settori, invece, sono stati creati per contenere le idee, le impressioni, le opinioni e, più in generale, i pensieri dei clienti in merito agli obiettivi e alle attività che sono state indicate come customers jobs. Credo sia superfluo indicare che pains e gains si riferiscono, rispettivamente, a concetti negativi e positivi.

Concettualmente questa suddivisione viene ripresa nel quadrato a sinistra del foglio, identificato da un pacco regalo.

Il quadrato della value proposition si compone delle seguenti parti:

  • products & services;
  • gain creators;
  • pain relievers.

Più nello specifico i products & services sono i prodotti ed i servizi che il nostro progetto o la nostra start-up mette a disposizione dei clienti per aiutarli a raggiungere i customers jobs.

Le parti gains creators e pain relievers giustificano come ciò che è stato identificato come products & services aiuti i clienti nei confronti dei gains e dei pains che i clienti hanno verso gli obiettivi che vogliono raggiungere.

Approfondimenti

Per approfondire l’argomento segnalo alcune fonti interessanti:

entrambi sono articoli scritti dallo stesso Osterwalder sul proprio blog all’interno del sito Business Model Alchemist, il primo è un’introduzione a questo metodo mentre il secondo ha un taglio più di approfondimento.

Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want

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Dove trovare il pdf da stampare?

Una bozza del value proposition designer può essere scaricata direttamente dal sito del Business Model Generation a questo indirizzo.