Il termine effetto ROPO è un acronimo per “Research online, buy offline”, ed identifica quel processo per cui i clienti, prima di acquistare un prodotto/servizio presso un negozio fisico (o come lo chiamano gli anglofoni brick&mortar), fanno delle ricerche on-line più o meno approfondite.

Questo effetto viene anche chiamato O2S-Factor (“Online to Store”) e mette in luce come la presenza on-line sia un elemento essenziale per avere successo anche nei negozi offline. La dimensione del fenomeno è notevole e maggiore di quello che ci si possa aspettare. Secondo uno studio realizzato da a Grand Union Italia e dal Gruppo Toluna  in vari negozi di molti settori merceologici è emerso che:

  • il 31,9% dei clienti visita solo il negozio;
  • il 19,2% dei clienti visita esclusivamente il sito e-commerce;
  • il 48,8% dei clienti visita sia il sito di e-commerce sia il negozio.

Un ulteriore aspetto interessante è che una ricerca simile effettuata dal Gruppo Gfk e da Google pochi anni prima sul mercato europeo aveva individuato una percentuale di circa 40% per l’ultimo punto della lista, quindi il fenomeno sembrerebbe essere in crescita.

Le cause di questo effetto sono varie e diversificate. Nell’ordine:

  1. poter vedere, toccare, e provare il prodotto prima dell’acquisto;
  2. avere immediata disponibilità del prodotto dopo l’acquisto, senza aspettare la consegna tramite corriere espresso;
  3. scarsa fiducia dei negozi on-line;

In merito al primo punto merita di essere considerato un fenomeno (anche esso crescente) opposto al ROPO, ovvero quando un cliente utilizza un negozio come showroom per provare un prodotto per poi acquistarlo on-line a causa del prezzo. Questo fenomeno è evidente nel mercato della moda dove non si è ancora riusciti a trovare una valida soluzione per il problema della scelta delle taglie di vestiti e calzature. Varie startup digitali si stanno sforzando di trovare una soluzione, per esempio l’italiana Xyze.it.

Il secondo punto della lista, invece, ci dà evidenza di quanto sia fondamentale un’ottima organizzazione logistica per le piattaforme di vendita on-line. L’immediata disponibilità di buona parte dei prodotti acquistati off-line è difficilmente replicabile con acquisti on-line, ma bisogna comunque risultare fortemente competitivi sul tempi di consegna.

Un’ulteriore conferma della dimensione del’effetto ROPO si ha considerando le dimensioni crescenti di siti di recensioni di vario genere: EpinionsYelp,  CNET Reviews, TripAdvisorYahoo Shopping o il sito di Amazon.